• Nelson Melo

Encontros visuais expõem os mentirosos e anulam suas vantagens

A atividade de espionagem é muito interessante. Os melhores espiões sempre são aqueles que conhecem o funcionamento padronizado do comportamento humano, no aspecto mais íntimo possível. A comunicação depende das habilidades do profissional. Se ele não é capaz de manter um relacionamento com o alvo, então é melhor que invista em outra profissão. Em seu livro “Manual de Persuasão do FBI”, Jack Schafer destaca que os sinais verbais e não verbais, em um diálogo, são fundamentais para a obtenção de informações.



Se você conseguir detectar um espião na multidão significa que ele fracassou na missão



Schafer é ex-agente especial do Federal Bureau of Investigation (FBI) e consultor de inteligência. Professor e psicólogo, ele passou 15 anos da sua vida conduzindo investigações de contrainteligência e contraterrorismo, além de 7 anos como analista comportamental para o Programa de Análise Comportamental da Divisão Nacional de Segurança do FBI. O escritor desenvolveu técnicas para recrutar espiões e interrogar terroristas, bem como treinamentos em persuasão e comunicação para agentes especiais. Então, tem propriedade para falar do assunto ou não?


Feitas as apresentações, vamos ao tema do artigo. O ex-agente especial do FBI frisa que nosso cérebro constantemente monitora dicas verbais e não verbais para avaliar se os outros são ou não potenciais ameaças. Se as dicas forem sinais amistosos, então o cérebro tende a ignorar os comportamentos. Se forem sinais inimigos, ele inicia a reação “lutar ou fugir”, e nós ativamos os escudos para nos protegermos contra a potencial ameaça.


“Dicas verbais e não verbais podem passar por mudanças dramáticas numa fração de segundo. Monitorar essas mudanças pode significar a diferença entre a felicidade ou o inferno numa relação. As pessoas se sentem mais confortáveis usando dicas verbais e não verbais para avaliar os outros, e dependem muito desse método para proteger a si mesmas contra iniciar ou continuar uma relação ruim”, comenta Schafer. Segundo o autor, existe um conceito conhecido como “viés da verdade”, que nos leva a acreditarmos uns nos outros.


Isso possibilita acreditarmos nos outros até que surjam evidências que provem o contrário. Por meio desse “viés da verdade”, as pessoas são inclinadas a não questionarem o que ouvem, o que observam e o que leem. Estabelecer conexões é uma tarefa que requer paciência e habilidade de comunicação. Se alguém revelar muitas informações cedo demais ao alvo, isso pode prejudicar a missão.


Diferentemente do mundo virtual, no real as pessoas gostam de se comunicar visualmente, especialmente no começo da relação. “Elas se sentem mais confortáveis em relações visuais porque podem usar as habilidades sociais que possuem para avaliar os outros de um jeito mais eficaz. Encontros visuais expõem os mentirosos e anulam suas vantagens”, salienta Jack Schafer. Um espião experiente tem conhecimento de que as pessoas não querem saber o quanto você sabe, mas sim o quanto você se importa.


Em sua carreira na espionagem, ele descobriu o seguinte padrão nas pessoas quando ocorrem sinais amistosos que indicam conexão: movimento ascendente das sobrancelhas, inclinação da cabeça, sorrisos frequentes, olhos nos olhos, toques íntimos, práticas isomórficas (espelhamento), sussurros, gestos expressivos, postura aberta, olhos bem abertos, ato de morder ou lamber os lábios (mulheres), ato de assentir frequentemente, ato de compartilhar comida e ato de jogar cabelos com simpatia.


Por outro lado, os sinais inimigos que indicam falta de conexão são: sobrancelhas franzidas, olhos revirados, fechamento prolongado dos olhos ou desvio dos olhos, toques ausentes, ato de enrolar os cabelos (a menos que seja um hábito), postura agressiva ou de ataque, bocejos falsos, ato de arrumar a própria aparência e ato de jogar os cabelos com antipatia. Jack Schafer descreve que 70% de toda informação transferida entre pessoas acontece em uma refeição, uma vez que ficam predispostas a conversar.


Ele ensina que, se o seu interlocutor colocar o copo entre vocês dois, o objeto forma uma barreira, sinalizando que a conexão ainda não foi estabelecida. Se o copo for colocado para o lado, deixando aberto o espaço entre vocês dois, isso significa que a conexão aconteceu, devido à inexistência do obstáculo durante o diálogo. De acordo com o autor, o espelhamento é importante nesse processo, sendo que representa a imitação de tudo o que você fizer no decorrer da conversa, como cruzar os braços, colocar a mão no queixo ou abrir os braços.


Jack Schafer, em sua obra, relembra quando interrogou um suspeito de crime sexual, que só se abriu para a conversa depois que o então agente do FBI começou a falar sobre esportes. O objetivo foi estabelecer a conexão psicológica. Outra técnica utilizada é a do “Quid pro quo”, que, indiretamente, encoraja as pessoas a retribuírem informações fornecidas. “Por exemplo, você encontra uma pessoa pela primeira vez e quer saber onde ela trabalha. Ao invés de perguntar diretamente, diga primeiro onde você trabalha. As pessoas tendem a responder dizendo onde elas trabalham”, explica o escritor.




O diálogo é importante para obtermos informações sobre um assunto qualquer


Quando interrogava suspeitos no FBI, ele sempre oferecia algo para o investigado beber, como café, chá, água ou refrigerante no começo da entrevista. Isso invocava a necessidade da retribuição. Se a pessoa não gostar de você, então, pode tirar o cavalinho da chuva, pois não conseguirá as informações que tanto deseja. De certo modo, a entrevista direta se transforma em indireta, que é mais eficiente porque é baseada em necessidades humanas. Agindo dessa forma, o alvo revela informações porque começa a gostar de você. Para nós jornalistas, isso também é essencial. Eu já vi muitos policiais dizendo que não concederiam mais entrevistas para repórter “X”, considerado antipático, polêmico, oportunista e chato. Isso aconteceu porque a conexão foi arruinada.


Portanto, nunca duvide do poder de uma boa comunicação. Preste atenção em todos os sinais emitidos pelo interlocutor, para ter a dimensão do diálogo. Quando fazemos entrevistas com faccionados, essa dica é mais do que fundamental. Quando você estiver andando em uma “quebrada” e observar de longe um grupo com características de “vida loka”, nunca mude de posição. Continue caminhando em direção aos suspeitos, para mostrar que quer manter diálogo.


Se você se afastar para o outro lado, eles vão interpretar isso como um sinal de que o “forasteiro” é um inimigo. Parece bobagem isso, mas comigo funciona. Eu trabalhei durante 2 anos no Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) como agente de pesquisa e mapeamento (APM). Eu atualizei o setor censitário de vários bairros da região metropolitana de São Luís/MA, incluindo alguns com níveis de violência altos. Dessa experiência, aprendi como funciona a “invasão” da zona de conforto do outro. Confie em você. Os seus objetivos devem ser sempre maiores do que seus medos.

19 visualizações

© 2019 por Nelson Melo.